Quanti di noi pensano che la vendita sia un'attività poco edificante, non gratificante, aggressiva e addirittura, nel peggiore dei casi, fastidiosa e nociva? Perché abbiamo questa percezione della vendita?

Perché in passato la vendita in molti casi è stata davvero un'attività aggressiva, prevaricante, il venditore doveva per forza convincere ad acquistare il suo prodotto anche se era chiaro che non serviva o non interessava all'ipotetico acquirente.

Dunque persone che hanno vissuto più volte questo tipo d'esperienza negativa hanno la convinzione che la vendita sia un'attività marginale, che non dia prestigio, adatta a persone di cultura inferiore e riservata a soggetti che non hanno un vero orientamento professionale, di certo non a persone colte, laureate e preparate, che non potranno mai occuparsi in nessuna forma di questo aspetto.

In realtà nell'ultimo trent'ennio, in coincidenza con l'evoluzione delle teorie di marketing che hanno visto le aziende cessare di vendere ciò che producevano, e iniziare a produrre ciò che si vende, la filosofia di approccio a questo ambito, tutt'ora presente come funzione aziendale in quasi tutte le imprese esistenti, si è evoluta e si sta costantemente evolvendo.

Le ragioni sono molteplici in quanto i clienti, acquirenti, customer, utenti o come vogliamo definirli oggi, sono sempre più informati grazie ai device, alla tecnologia e al web, ed in costante ricerca di interlocutori di fiducia che possano fornire orientamento e assistenza nel momento i cui devono acquistare qualunque cosa, abbigliamento, tecnologie, un immobile, un’auto, investimenti finanziari o altro.

Al posto dell'identità di "imbonitore", la realtà del venditore di oggi è sempre più quella del consulente di fiducia, un esperto del settore a cui gli acquirenti si affidano volentieri perchè autorevole ed in grado di consigliare. La figura dell’Advisor, ad esempio, sta acquisendo sempre più importanza nel panorama professionale.

Non dimentichiamo comunque che il ruolo del cosiddetto "commerciale qualificato" resta ancora oggi il profilo di spicco che, in molti casi, mantiene in vita le aziende ed è una delle professioni più richieste e più pagate in assoluto.

---

La nuova filosofia di vendita si sta evolvendo per rispondere al velocissimo cambiamento nei comportamenti dei consumatori nell'economia digitale. Le vecchie tecniche di vendita incentrate sull'aggressività, la persuasione forzata e la chiusura rapida della trattativa stanno cedendo il posto a un approccio più cliente centrico, basato sulla fiducia, la trasparenza e la creazione di valore attraverso relazioni durature. Ecco alcuni principi chiave del nuovo paradigma:

---

1. Centrarsi sul cliente: Il cliente è al centro di tutto. Le aziende di successo comprendono le esigenze, i desideri e i problemi dei clienti e si impegnano a fornire soluzioni personalizzate per soddisfarli.

2. Creare fiducia: La fiducia è un elemento fondamentale nel processo di vendita. Costruire fiducia con i clienti significa essere onesti, trasparenti, rispettosi e consegnare sempre ciò che è stato promesso.

3. Ascolto attivo: Ascoltare attivamente il cliente è essenziale per comprendere appieno le sue esigenze. I consulenti di successo pongono domande pertinenti e sanno ascoltare attentamente le risposte senza interrompere o presupporre.

4. Soluzioni piuttosto che prodotti: La nuove istanze si concentrano sulla vendita di soluzioni che risolvono i problemi degli utenti, piuttosto che semplicemente vendere prodotti o servizi. Questo richiede una comprensione approfondita delle esigenze del pubblico e la capacità di presentare le soluzioni in modo rilevante.

5. Educazione e consulenza: I commerciali sono visti sempre più come consulenti e risorse di fiducia per i clienti. Fornire informazioni e consigli utili, educare l’interlocutore anche quando questo significa non portare a termine immediatamente una trattativa, aiuta a costruire rapporti di lunga durata.

6. Empatia e comprensione: I consulenti di oggi, devono dimostrare empatia e capacità di mettersi nei panni del cliente. Comprendere le sfide, le difficoltà e i punti di vista del cliente aiuta a stabilire una connessione significativa.

7. Innovazione tecnologica: La tecnologia ed il web sta trasformando il modo in cui le vendite vengono effettuate. Le aziende stanno sfruttando le nuove tecnologie per ottimizzare processi, migliorare l'esperienza del cliente e personalizzare le offerte.

8. Vendita collaborativa: I venditori collaborano con altri reparti dell'azienda, come marketing, servizio clienti e sviluppo prodotti, per offrire un'esperienza omogenea e coerente ai clienti lungo tutto il percorso della trattativa.

9. Mantenere il contatto: La consulenza non finisce con la chiusura della trattativa. Le aziende stanno rafforzando l'impegno a lungo termine con i clienti, offrendo assistenza post-vendita, aggiornamenti e supporto continuo.

10. Adattamento al cambiamento: La nuova filosofia riconosce che il mercato e i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione. I consulenti di successo devono essere flessibili, aggiornati e pronti ad adattarsi alle nuove tendenze e alle mutevoli esigenze del mercato.

---

In sintesi, il nuovo paradigma di consulenza commerciale è incentrato sui bisogni del cliente e non più sull'oggetto della vendita, orientato alla soluzione e basato sulla fiducia, contestualmente abbraccia l'innovazione tecnologica e l'empatia per creare relazioni durature con il pubblico. Oltre a questo, i consulenti commerciali di successo sono quelli che oggi decidono di occuparsi di argomenti che sentono come loro mission personale, come ad esempio il consumo sostenibile, la prevenzione e la salute, le fonti energetiche rinnovabili, la riduzione dell’uso indiscriminato della plastica e molti altri.

---

In questo modo, le azioni che tante persone oggi svolgono come attività di volontariato possono facilmente trasformarsi in una professione, se parliamo del settore dell’ecologia, oltre a contribuire nel creare maggiore coscienza ambientale, in questo settore un consulente può fornire soluzioni realmente utili, pratiche, immediate e trasformarle facilmente in acquisti.

Ecco che la vendita intesa come attività persuasiva e invasiva è morta per sempre, per lasciare spazio alla consulenza commerciale; una nuova attività che qualifica in settori definiti, in quanto richiede formazione e aggiornamento continui, predispone le relazioni sociali virtuose, diventando così il modo più etico per aiutare le persone a migliorare attraverso la risoluzione dei loro bisogni.